Gestão do escritório de advogados por foco e não por intuição

Nós, advogados, fomos ensinados nas faculdades sobre normas, leis, ordenamento jurídico, interpretação das normas, aplicação dessas ao caso concreto, situações específicas, situações orientadas pela doutrina e pela jurisprudência. Ou seja, basicamente, como resolver o problema do cliente partindo da análise e aplicação das normas.

O problema do escritório jurídico

O problema é que, para atender o cliente você precisa ter um escritório de advocacia. E quando eu falo desse tema muitos pensam em ter uma sala com dois ou três ambientes, bonitos, bem decorados, com secretária, wifi, copa para o café. Mas não. Apesar de a OAB ainda resistir, o escritório deve ser pensado como empresa, como atividade jurídica a ser desenvolvida pelo advogado, independentemente de onde isso vai ser feito.

Em relação a espaços físicos, o escritório do advogado pode ser sim em um lugar formal e preparado para isso, mas também pode ser em casa – através de homework – pode ser em coworking, pode ser no shopping, no local onde o seu cliente trabalha, pode ser até dentro do seu carro. Hoje com um celular e um computador, você consegue atender bem o seu cliente em qualquer lugar.

Outras questões preliminares para advogar bem

O advogado, quando pensa em advogar, ele deve pensar em outras questões macro primeiro, como: vou advogar sozinho ou em conjunto? Se sozinho, como pessoa física ou jurídica? Se em grupo, vão ser associados ou vão ser sócios?

Uma questão muito importante e que realmente é a primeira que deve ser respondida quando se inicia a advocacia e faz o planejamento do seu futuro de carreira é “Qual o foco do seu negócio?”

Sei muito bem que a necessidade por sustento e a pressão social e familiar, principalmente no início da carreira, faz com que o advogado recém formado trabalhe com tudo e faça de tudo. Mas até para isso tem que ser feito com foco.

Não fomos e não há ensino voltado para a administração e planejamento de carreira jurídica nas faculdades. Algumas trazem um trabalho de mentoring para seus alunos (que eu realmente não conheço o trabalho para emitir opinião) mas que se propõe a auxiliar o estudante desde a faculdade a se localizar no universo jurídico. Mas essa não é a realidade da maioria dos advogados recém formados.

Quando encontro com meus ex-alunos no fórum ou mesmo no shopping sempre gosto de fazer algumas perguntas padrões e sempre escuto resposta padrões, que são as seguintes:

• Qual a advocacia vocês estão exercendo? Tudo.
• Qual a área do escritório? Empresarial, trabalhista, tributário, civil, entre outras.
• Qual o foco do escritório? Empresarial, trabalhista, tributário, civil, entre outras.

Quase sempre a resposta que obtenho para a área de atuação e o foco do escritório são as mesmas. Entretanto, não são.

Foco na advocacia

O foco é o nicho de mercado que você pretende atuar. Isso é igual a empresa, o nicho de uma loja ‘A’ que está localizada no shopping e tem ticket médio de R$ 500,00 e uma loja ‘B’ que está localizada no comércio de rua e o ticket médio é de R$ 100,00, são totalmente diferentes, o público alvo, a forma de atendimento, o treinamento para os funcionários e o marketing é tudo diferente.

Com a advocacia é a mesma coisa. Você precisa saber qual o seu foco, qual o seu nicho de mercado. Até para saber como você vai fazer a captação de clientes, o marketing, o local onde o seu escritório vai se localizar, e muito mais.

Exemplo prático sobre o foco na advocacia

Vou trabalhar com direito trabalhista, estou fazendo especialização em direito trabalhista, sei muito sobre direito trabalhista. Perfeito!

A primeira pergunta é: você vai trabalhar para empregado ou empregador?

Muitos me responde: os dois! E eu digo que é impossível. A forma de captar o cliente, de atender o cliente, de receber o cliente é totalmente diferente.

Não entendam que estou dizendo que vocês têm que destratar ninguém. Todos devem ser atendidos com cordialidade e empatia. Mas um empregador, empresário, ele pode não ter tempo para ir até você, no seu escritório chique, ele quer que você vá até a empresa dele. Já o empregado, ou desempregado, não vai sair da sua casa e pegar dois ou três transportes e caminhar meia hora para chegar no seu escritório, ele quer algo que esteja mais próximo a ele.

Então suponha que você vai advogar para empregados. Ótimo! Qual o nicho de empregados que você vai atender? E não me responda todos, pois são totalmente diferentes.

Se você for advogar para empregada doméstica, por exemplo, você tem que entender de e-social, as normas específicas, os seguros específicos, como se dá a contratação e a demissão, a regra dos 40% do FGTS no caso de demissão sem justa causa, que é segurado. E talvez seria bom você se associar ou ser sócio de um advogado que trabalhe com Direitos Previdenciários.

Já se você optar por trabalhar com empregado desportivo, jogador de futebol, por exemplo, os direitos são outros, as regras são outras, a relação de subordinação é outra totalmente diferente. E nesse caso, talvez seja conveniente fazer parcerias ou ter como sócio dentro do escritório uma pessoa que entenda de contratos internacionais e Direito Privado Internacional.

Isso é foco, é nicho de mercado para o seu escritório, para a sua atuação.

Resumindo o foco na atuação jurídica

Você é especialista em alguma área específica, mas o teu escritório deve atender um determinado nicho de forma a proporcionar solução para todas as necessidades do seu cliente.

Não faça isso por intuição, faça isso porque você estudou o mercado e conhece bem o público que você e seu escritório quer atender.

Não deixe de ler também:

DESAFIOS DO JOVEM ADVOGADO

Destaque-se no mercado: dicas para a formação da sua marca pessoal de advogados

Sobre a Autora:

Advogada. Professora. Doutora em Relações Socais e Novos Direitos pela UFBA. Mestre em Direito Privado e Econômico pela UFBA.